相談者 Aさん
リフォーム会社をしています。
現在、折込チラシやポスティングにて集客しているのですが、思うように集客できていません。
訪問営業は悪質な業者のイメージがあるため避けたいです。
また、リスティング広告を出してもみたのですが、競合が強いのと、なかなか反響も得られれずで悩んでいます。
リフォーム会社におすすめのWeb集客はありますか？
この記事を書く人と信憑性
浅賀理生
自社のサービスに関して、Webを使い集客。
ホームページを軸とし様々な要素を掛け合わせつつ、PDCAを回し、累計3,000件以上の問い合わせ＆見積り依頼を獲得した実績があります。
私たちのサービスであるWeb制作といった見積もり商売は、リフォーム会社様と似ている部分が多いですので、本記事はWeb集客に悩むリフォーム業者様の参考になるかと思います！
それでは解説していきます。
1番目におすすめのWeb集客は「検索エンジン」
リフォーム会社（外壁塗装業や外構業者など含む）のWeb集客に関しては、
- 検索エンジンからの集客
- SNSからの集客
- YouTubeからの集客（難易度高めですが・・）
この3つが、上から順におすすめです。
その理由を客観的行動に基づいて解説していくと、私がリフォーム会社を探す際に気にすることは、主に下記の3つに分けられます。
- 価格＝いくらくらいかかるのかな？
- 品質＝きれいにしてくれるのかな？提案はしてくれるのかな？シミュレーションしてくれるのかな？
- 信頼＝どんな会社なのかな？どんな人たちなのかな？実績はあるのかな？情報発信はしてるのかな？
基本的にこれらの情報が分かるようなものを「Webで探す」という行動を取っていきます。
その時に、メインとするのは、検索サイト（検索エンジン）です。検索サイトを使い、まずは市内、そして県内と検索エリアを広げていき、良さそうなリフォーム会社をピックアップしていきます。
ですので、ここでまずおすすめとするWeb集客は
検索エンジンからの集客
- 自然検索（SEO、MEO）
- 有料検索（リスティング広告）
の2つです。
とは言え、ホームページも持っており、リスティング広告も出してはみたのですが、いまいち反響が得られないのですが・・
こういった場合、2つの原因があると考えられます。
1つめは「激戦区すぎる＝競合が強すぎる」
2つめは「受け皿となるホームページの作り方（キャッチコピーやコンテンツ）に問題がある、リスティング広告での運用（検索キーワードの選定等）に問題がある」
です。これらを踏まえて下記で解説していきます。
①激戦区すぎる＝競合が強すぎる
これについては、とにかくリサーチすることが最初に考えつく解決策です。
とにかくリサーチ、リサーチ、リサーチです。
- 自分が会社を経営するエリアにどれだけの競合会社があるのか？
- その内、どれだけの競合が検索エンジン対策を行っているのか？
- リスティング広告で上位表示される競合の分析
- どのようなキーワードで広告を掲載しているのか？
- どのようなキャッチコピーか？どのような内容か？
- SEO（自然検索）で上位表示される競合の分析
- どのようなキーワード設定しているのか？
- そのキーワードに対して、どのような内容を掲載しているのか？
- 比較サイトなどが上位表示されるのであれば、そこに競合は広告を出しているのか？その比較サイトの広告費はいくらなのか？どのような情報を掲載しているのか？
こういったことを細かくリサーチすることが重要です。
そして競合と差別化できるポイントを洗い出したり、盲点がないかを考えたりして対策をしていきます。
盲点とは具体的にどのようなことですか？
ここでいう盲点とは、競合が気づいていない検索キーワードを見つけるといったことです。例えば「検索数は少ないけど、これって受注につながるキーワードだよな」など
またホームページだけではなく、ブログで見込客に向けて有益な情報を発信していき、SEOを意識した記事作成を行うことで、自然検索からの流入を狙うことが可能です。
②受け皿となるホームページの作り方やリスティング広告の運用に問題がある
リスティング広告を出しているが、なかなか反響に繋がらないという方は、リスティング広告で設定している検索キーワードとホームページに一貫性がない状況かもしれません。
広告をクリックする検索ユーザーの行動の流れ
- 検索キーワードを入力
- 検索結果を見てリンクをクリック
- ホームページのファーストビュー・キャッチコピーを見て、続きを見るか判断
- ホームページの内容を見て、良さげならその場で問い合わせるかブックマーク
リスティング広告に限ったことではありませんが、こうした見込客の行動の流れをひとつひとつピックアップしていくことが超重要となります。
これを踏まえた上で、下記のように統一感、一貫性を意識して検索キーワードやタイトル、キャッチコピーなどを作っていくことで反響を上げる努力を行います。
- 検索ユーザーの検索意図を理解
- 検索キーワードとマッチしたホームページのタイトル＆説明文を作成
- ホームページのタイトル＆説明文とマッチしたファーストビュー・キャッチコピーを作成
- キャッチコピーからつながるホームページのコンテンツを作成
このように検索エンジンからの集客では、受け皿となるホームページがめちゃくちゃ重要となるため、必ず集客とセットで考えるようにしてください。
下記の記事をお読みいただければ、検索エンジンからの集客を成約につなげるまでの全てを4つのステップで学べますので、ぜひご覧ください！
2番目におすすめのWeb集客は「SNS」
SNS（ソーシャルメディア）でのWeb集客の種類とおすすめ
SNS（ソーシャルメディア）
- Facebook（フェイスブック）
- 発信による集客
- 広告による集客
- Instagram（インスタグラム）
- 発信による集客
- 広告による集客
- Twitter（ツイッター）
- 発信による集客
広告による集客（あまりおすすめしません）
①SNSでの情報発信
まずは、SNS（Facebook、Instagram、Twitter）にて、日々発信を行いWeb集客していく方法についてですが、結論は「かなり大変です」
「いまはSNSでの発信が大事だよ」などとよく言われていますが、実際に毎日毎日、有益な情報を作り、発信していくのは、非常に労力が必要です。
これはSNSに向いている向いていない人、SNSが好きな人・嫌いな人、やっていて楽しい人・楽しくない人など、個々の向き合い方により大きく左右する部分などで、「労力を労力と思わない人」も中にはいると思います。
ですので、一概に「大変」とは言えないのですが、少なからず私は大変だと感じましたし、周囲に話を聞いても90%以上のほとんどの人が「大変」「向いていない」と答えています。
ビフォーアフターが最強
そうはいってもSNSを活用しWeb集客を成功させている事例も多いので、発信でWeb集客するならビフォーアフターの写真や動画が最強です。
このビフォーアフターの写真は、どんなに上手なトークよりも、写真を見れば誰もが一発で理解できる素晴らしいツールですので、絶対に活用するべきです。
コミュニケーションツールとしてSNSを使う
日々の発信が辛いと感じる人は、知り合いとのコミュニケーションツールとして割り切って使うのも少なからず効果的です。
むしろ「集客、集客」と頭がいっぱいな自己欲求で使うよりも、人間性が出るとか、人となりが分かるとか、適度に忘れられないとか、そういったメリットをストレスなく続けられて良い部分もあるでしょう。
②SNS広告（ソーシャルメディア広告）
それでは再度、客観的行動に基づいて次におすすめするWeb集客について考えていきます。
先ほどの検索エンジンでのWeb集客では、見込客の行動として「検索キーワードを入力する」というものがありました。
実は、この検索キーワードを使い、検索をするという「行動」を取ると、リターゲティング広告と言って、自分の検索履歴に基づく、関連した広告が、SNSなどに表示されるようになっていきます。
私自身も日々なんとなくFacebookやTwitter、Instagramの3つのSNSにアクセスしていますが、「あの時にアレを検索したから、この広告ばかり表示されるなぁ」と、毎日のように感じています。
こうした見込客の行動に着目していくと、
- 自分から積極的に情報を調べる
- SNSなどにアクセスした際、興味関心のある広告が表示されている
という状態になるのです。
これは、「能動的に行動したら、受動的に興味のある広告が表示されるようになった」
そんな言い方が合ってるかもしれません
3番目におすすめのWeb集客は「YouTube」
3番目におすすめするのが、難易度は高め、手間も時間もかかるといったデメリットもある、YouTubeです。
難易度高めで、手間も時間もかかるデメリットがあるにも関わらず、おすすめする理由としては、他の集客媒体に比べて、圧倒的に影響力が高いからです。
影響力が高いというのは、言い換えると「伝わる力が格段に高い」ということであり、動画内で社名、本名・顔出しで、見込客に役立つ情報を発信できれば、他の媒体に比べて、圧倒的に信頼が高まります。
また、もうひとつデメリットがあり、コツコツと動画を投稿し続けても、なかなか試聴回数、チャンネル登録者数が伸びません。
せっかく再生されても、動画の質（視聴者が視聴していて飽きない構成やトークなど）が悪ければすぐに離脱されてしまいます。
こうした状況に陥ると、モチベーションが上がらずに、成果に結びつきませんので、事前に動画の内容や構成、他の媒体との掛け算を設計しておくと良いでしょう。
他の媒体との掛け算とは具体的にどのようなことを言うのですか？
具体的には、施工事例などを紹介する動画を撮影・編集し、ホームページやブログに動画を貼り付けておき、訪問者により分かりやすく情報を伝え、自分の会社や商品への興味や認知を上げていただく（←このやり方は私たちも実践しています。）
また、リアルな営業の場で、「YouTubeにも動画があるので見てください」などと伝えたり、その場で動画を見てもらうなどの使い方も効果的ですし、チラシなどであれば動画へのリンクをQRコードにし、紙媒体からアクセスしてもらうこともできます。