浅賀理生(あさかまさお)
相談者 Aさん
オリジナルの商品を持っており、Webで売りたいと考えています。
今まで色々試してみたのですが、なかなか売れず・・
何が原因なのか自分でも分からず困っております。アドバイスいただけたら幸いです。
この記事を書く人と信憑性
浅賀理生
自社のサービスに関して、SEOとリスティング広告にて集客。
ランディングページのPDCAを回しつつ、累計3,000件以上の問い合わせ＆見積り依頼を獲得。
その内、リピート率の高いBtoB顧客を250社を成約に結び付けました。
商品とはモノだけでなく、情報やサービスも含まれます。
こうしたモノ・情報・サービスをWebで売るときは、その商品の特性を理解しつつ、最適な集客法を選択しなければなりません。
これを前提として解説していきます！
あなたの商品がWebで売れない4つの理由と原因
Webで商品を販売する、または問い合わせや見積り依頼をもらうためには、下記に挙げる4つの原因を理解しクリアしていかなければなりません。その原因となる4つとは
- ニーズがない（商品設計が原因）
- 知ってもらえていない（集客が原因）
- 販売ページに魅力がない（LPが原因）
- PDCAを回していない
考えられる原因は4つで、
1つ目はそもそも商品ニーズがあるのか？
2つ目は集客できているのか？
3つ目はLPに魅力はあるのか？
4つ目はPDCAを回しているか？
それぞれを詳しく解説していきます。
①ニーズがない（商品設計が原因）
これについては、
「ニーズ・・？多分あると思うのですが・・」
いやいや「そんなのすでにリサーチ済！あとは売るのみ！なのに・・」
といった感じで意見が分かれるかも知れませんが、この章では前者の方を対象として記事を書きますので、後者の方はこの章を飛ばして、次の章をお読みください。
ここでAさんからはこんな質問が飛んできそうです。
ニーズってどんな風に調べるんですか？
こうした疑問に関して下記のようなサイトやツールを使ってリサーチしていきます。
- Googleなどの検索エンジンを使って調べる
- Yahoo知恵袋などのQ＆Aサイトでニーズ等の情報を調べる
- トレンド感や規模、伸び率等をGoogleトレンドを使って調べる
- どれくらいの検索ボリューム（どれくらい検索されているか）があるかをGoogleキーワードプランナーで調べる
- SNS（Twitter・Instagram・Facebook等）内でキーワードを入力して、商品や人（販売している人、お客様の声等）について調べる
具体的にどのようなことをリサーチするかと言うと、
- 競合はいるのか？どの程度いるのか？
- 競合はどれくらいの価格設定をしているのか？
- 競合はどのような付加価値を提供しているのか？
- 見込客からのニーズはあるのか？
- 購入を迷っている人はどのような点で迷っているのか？
- 利用者の声はどのようなものか？
このようなことをリサーチし、仮説を立てていきます。
リサーチした結果、「イマイチ・・」と感じた際は、
自分の商品は、
「誰のどんな悩みを解決してあげられるのか？」
「誰のどんな欲求を満たすことができるのか？」
を深掘りして、再度、商品を企画し直したり、切り口を変えるなどして、修正していく必要があるでしょう。
「悩みを解決させられるか？」「欲求を満たすことができるのか？」を具体的に明確にできるか否かで、結果に大きな差が出ます。
逆に言えば、ここが明確であればこの後解説する広告にしろメディアにしろSNSにしろ、商品からの逆算で見込客の問題を解決させるためのコンテンツが作成できるため有利です。
②知ってもらえていない（集客が原因）
次に原因に挙げられるのが「集客」です。
なんとなく分かってはいるものの・・とWeb集客がうまくできずに悩んでいる方も多いと思いますが、Aさんが集客について疑問に思うことは・・
Web集客は何を使ってどんな風に行えば良いですか？
こんな感じではないでしょうか？
ということで集客について代表的なものを解説していきます！
①Web広告で集客する
まず思いつくのは「広告」で、お金を出せば集客できる分かりやすい方法です。
Web広告の種類はいくつかありますが、私のおすすめは
- リスティング広告
- SNS広告（Facebook広告、Twitter広告、Instagram広告等）
のふたつです。
まずリスティング広告についてですが、リスティング広告とは、検索エンジン連動型広告のことです。
商品販売、または問い合わせ等、成約までの流れとしては、リスティング広告→LP（ランディングページ）→成約といった感じなので、とても分かりやすくてシンプルなのがおすすめの理由です。
また、予め予算を設定しておけるため、広告主のさじ加減で予算を上下させられるのも良い点です。
次はSNS広告で、FacebookやTwitter、Instagramなどの広告システムを利用します。
自身で日々の情報発信がマメにできる人なら広告は必要ありませんが、毎日の発信となると好きじゃなければ続かないといった大きな問題もあるため、そういった人は広告を出してしまったほうが早いでしょう。
成約までの流れとしては、SNS広告→LP（ランディングページ）→成約とシンプルな構成となります。
が、成約率を上げるために、SNS広告→メルマガやLINE→LP（ランディングページ）→成約といった感じにメルマガやLINEでの情報発信を噛ませるDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の手法を行う上級テクニックというものもあります。
非常に成約率は高まりますが、コンテンツを用意し仕込む必要があるため作業的には大変です。
SNSを運用している人であれば、フォロワーを増やすという目的の人もいます。
こうした方はマーケティング上級者であり、情報発信者であることから非常にテクニカルに商品を販売する方々です。
なんかだか難しそうなのですが自分でもできるものなのでしょうか？
確かに難しく感じると思います。実際に私もリスティング広告を出す際は難しいと思っていましたし、実際に運用してみるとまず管理画面の項目が多すぎて嫌になりました。
しかしこれも勉強だと思い、一つ一つクリアしながらがんばった結果、分からないことはネットで調べれば出てきますし、複雑なのは管理画面であって、実は意外とシンプルだったことに気づきました。
なので、まずは自分でチャレンジしてみて、どうしても難しいと感じたら広告運用を代理してくれる人や会社に依頼するのも良いでしょう。
Web広告で知っておきたい方程式！
Web広告に限ったことではありませんが、Webで商品を売りたい、問い合わせを増やしたいという方が絶対に覚えておくべき方程式というものがあります。それは
PV × CTR × CVR
PV（ピーブイ）＝広告の表示回数（インプレッション数）
CTR（シーティーアール）＝広告のクリック率
CVR（シーブイアール）＝成約率（コンバージョン率）
です。
Web広告が紙媒体などの広告と違って優れている点は、
どれくらいの人が広告を見て
どれくらいの人が広告をクリックして（興味を持って）
どれくらいの人が成約したか
が、分かる点です。
より多くの人に広告を見てもらいたいと思えば、より多くの人に広告を見てもらうにはどうしたら良いか？を考え、行動すれば良いですし、もっと多くの人に興味を持ってもらうにはどうすれば良いかを考え、行動すれば良い。
そして一番大事な成約率を上げるにはどうしたら良いかを考え、行動していく。
上記で挙げた方程式（PV×CTR×CVR）を理解して、広告運用で重要となってくるこの3つのポイントの数字を上げていくことを日々行っていけば費用対効果の高い広告運用が可能となります。
②メディア（SEO）で集客する
2番目に紹介するのはメディア（SEO）での集客です。
メディアとは分かりやすく言えばブログのことで、オウンドメディアなどとも言います。
そしてメディアでは主にSEOにて集客していきますので、メディア運用ではSEOスキル、ライティングスキルなどを日々磨いていく必要があります。
また、競合をリサーチしたり、アクセス解析を行ったりと、意外とやることは多いです。
そしてここでもWeb特有の方程式が当てはまりますので、理解しておいてください。
PV × CTR × CVR
PV＝記事の表示回数
CTR＝広告のクリック率
CVR＝成約率（コンバージョン率）
ブログ、オウンドメディアでは見込客に対して役立つ情報をコンテンツとしてまとめて発信していくことのですが、必ず作成する記事（コンテンツ）は、自分が売りたい商品への導線として意識し、設計してください。
これは過去に私が散々失敗してきた経験からのアドバイスですのでかなり信憑性が高く重要なことです（苦笑）
SEOや記事作成を外注に依頼すると費用はどれくらいかかるのでしょうか？
ここでこんな疑問が上がりそうですね。
SEOに関しては依頼する業者や人のスキル、施策内容によってピンキリで、SEOコンサルの相場感は10万円〜50万円（単発もしくは月次コンサル）あたりでしょう。日本で何本かの指に入るようなコンサルであれば金額はもっと上がります。
内容に関しては、毎月のレポート提出や施策などにより異なるでしょう。
SEO業者の中にはスキルもないのに、やたらと高額な業者もいるので注意が必要です。
また記事作成の代行に関してですが、クラウドソーシングサービスなどでライターを探して依頼した場合、文字単価いくらといった報酬形態が一般的で、1文字当たり0.5円から5円くらいになります。
私も過去に何度もライターに依頼したことがありましたが、お願いするテーマによってかなり上下していまして、下は2000文字1,000円程度（文字単価0.5円）、上は2000文字10,000円（文字単価5円）になることもありました。
後者の文字単価5円はやはり専門性の高い記事作成でした。
③SNSで集客する
集客の方法①ではWeb広告とし、その中でSNS広告について解説してきましたが、ここで解説する集客方法はTwitter・インスタ・Facebook等のSNSを使った情報発信です。
SNSで知らない人をフォローする際というのは、その人が自分にとって有益な情報を発信しているからです。
そのためSNS集客においては、自分が望む見込客に対して、有益な情報（コンテンツ）を日々発信していく必要があります。
そしてここでもWeb特有の方程式が当てはまるので頭に入れておいてください。
PV × CTR × CVR
PV＝フォロワー数
CTR＝エンゲージメント数（ユーザーが投稿に対して反応を示した割合）
CVR＝成約率（コンバージョン率）
どのSNSを使えば良いのですか？
と、こんな疑問が生まれると思いますが、これに関しては見込客の層が多くいそうなSNSを使うと良いでしょう。
私は仕事、そして趣味（釣り）とアカウントを分けてそれぞれのSNSを利用していますが、私の用途での感覚では、各SNSを利用してざっくり下記のような層に分かれているように思います。
| ブロガー、アフィリエイター、稼ぐ系の人、ライターなどが多い 経営者等も積極的に利用しており、その目的な採用であることが多い もちろん様々な方が利用しているが、集客で目立って成功している層は上記の方々 | |
| 一般の方が多く利用しているためtoC向けの集客での成功例が目立つ 私の趣味である釣りに関してはフォロワー（ファン）を集め、商品を販売する際は瞬殺で売れている | |
| 経営者、事業者が多い 経営者や事業者の方はなぜかFacebookのメッセージ機能を使いコンタクトを取ってくることが多い |
運用は難しくないの？
この質問に関しては正直簡単ではないです。
ここでは集客に使う方法として解説しているため、日々有益なコンテンツを作り、発信していかなければなりません。
そうなった時に、毎日発信する習慣を作る必要もあります。
また、SNSは「単純に楽しい」「好き」みたいな人が圧倒的に強いです。
SNSで爆発的な成果を上げている人は尋常じゃないくらい日々発信してますし、好きかどうかを聞いてみると「好き」と答えます。
ですので、好きなことを習慣に落とし込めないようであれば、お金をかけて広告を出してしまったほうが早いというのが私の結論です。
SNSでは最終的にどう成約させるの？
これについてはこの後詳しく解説するLP（ランディングページ）やSNSのメッセージ機能などがその役割を果たします。
先ほど私の趣味が釣りと書きましたが、インディーズの釣具メーカーを例に挙げると、「自社のルアーで魚を釣った」とか「ルアー開発日誌」などを日々発信していきます。
釣り人というのは単純で、そのルアーで魚が釣れたなどという投稿を見ると、欲しくて欲しくて仕方がない感情になっていきます。そして開発日誌的にルアー（商品）についての想いを語ったり、進捗などを投稿することで、消費者はそのメーカーの裏側にあるストーリーを知ることになります。
現代の消費者というのは物の裏側のストーリーを知った時に「その商品が欲しい」「買いたい」という感情にかられます。
こうして消費者（フォローワー・ファン）の購買欲を日々積み重ねるように高めていくことで、いざ「販売します」と告知した際には、瞬殺で商品が売れてしまうのです。
この例での最終的な成約は商品販売ページです。着地させるという意味ではLP（ランディングページ）と言って良いでしょう。
そしてもうひとつテクニカルな例を挙げると、Twitterのメッセージ機能からキッカケを作るケースです。
日々の発信の中で、その人のことが気になる・・しかしどこにも商品販売やサービス内容のページがなく、「この人はお客を取っているのだろうか？」「いつお客を取るのだろうか？」と、そんな疑問を抱かせておきます。
そして、「この人から買いたいのに」という感情を高めておき、予めスケジュールしておいたタイミングで募集をかけるのです。（先ほど例に挙げた釣具メーカーの流れに似ています）
こうした手法は、マーケティングの上手な人がよく使っており、高額なコンサル料などをいただくビジネスなどで使われているのをよく見ます。
メッセージから問い合わせをもらい、そこからオンラインなりオフラインなりで直接商談に持っていき、最終的に成約させるという流れです。
③販売ページに魅力がない（LPが原因）
あなたの商品がWebで売れない原因3つ目はLP（ランディングページ）と呼ばれる販売ページに魅力がないからというのが挙げられます。
先ほど解説したSNSで日々発信し、ファンとなっているのであれば、LPは作り込まなくとも商品は売れるでしょう。
しかしそうでない場合、なんとなく広告をクリックして商品ページにたどり着いたものの、魅力を感じなかったらユーザーはすぐに離脱してしまいます。
ですので、最終的に成約させるためのページ（LP・ランディングページ）を作り込み、かつ定期的に見直し改善を行うようにしてください。
LP制作についてのよくある質問を載せておきます。
LPの作り方が分かりやすく載っているサイトってありますか？どんなことを乗せれば良いのですか？
LP（ランディングページ）の作り方については【ランディングページの作り方！デザインは？無料作成ツールは？】で詳しく解説しており、「型」について解説しておりますので、順を追って作成すればそれなりのLPが作れますので参考にしてみてください。
LPの参考になるようなサイトとかってありますか？
下記のサイトではLPの事例を集めたリンク集になっていますので、参考にしてみてください。
業種、カラー、タイプ、フリーワード検索などもでき便利です。
LP制作を外注するといくらくらいが相場なのですか？
LP制作に関しては、単に制作するだけ、デザイン的なクオリティ、マーケティング戦略立案など業者に求めるレベルによって料金は異なります。
ざっくり分けると下は10万円以下〜上は100万円以上と幅が広いです。
マーケティング戦略もある、構成も完璧、とにかく安く作りたいという方であればフリーランスのデザイナーなどを探せば10万円以下で制作することも可能ですし、逆にある程度の規模の会社であり、マーケティング戦略の立案からトータルで任せたい場合、100万円は超えてくるでしょう。
知識やノウハウがないのであれば30万円以上はかかると思います。
業種業態、また販売する商品によっては、チラシ等の紙媒体が有効になる場合もあります。
そうした時にはLPへ誘導させるためのQRコードを用意するなどして、媒体を上手に掛け合わせ相乗効果を狙いましょう。
QRコードの作成は下記のようなサイトを利用すれば無料ですぐに作成できます。
テレビCMなどでもよくありますが、その媒体だけでは伝えきれない情報を伝えたり、見込客のリストを取得するなどの仕掛けを作るなどして、投資した広告費の効果を最大化しましょう。
④PDCAを回していない
あなたの商品がWebで売れない4つ目の原因として「PDCAを回していない」と言うものが考えられます。
PDCAとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）のサイクルを繰り返し行い、改善を促す手法です。
横文字・専門用語失礼しましたm(_ _ )m
ここで何度も登場している方程式を思い出してみてください。
PV × CTR × CVR
PV＝広告の表示回数（インプレッション数）
CTR＝広告のクリック率
CVR＝成約率（コンバージョン率）
Web集客（Web広告、メディア、SNS）、LP（ランディングページ）について解説してきましたが、運用するそれぞれの広告やメディア、サイトについて、あなたはPDCAを回し、PV×CTR×CVRの数値を伸ばす努力をしているでしょうか？
Web広告であれば
PV＝広告の表示回数（インプレッション数）
CTR＝広告のクリック率
CVR＝成約率（コンバージョン率）
これらの数字を上げていく
メディア（SEO）であれば
PV＝記事の表示回数
CTR＝広告のクリック率
CVR＝成約率（コンバージョン率）
これらの数字を上げていく
SNSであれば
PV＝フォロワー数
CTR＝エンゲージメント数（ユーザーが投稿に対して反応を示した割合）
CVR＝成約率（コンバージョン率）
これらの数字を上げていく
広告の管理画面を見て数字を確認したり、アクセス解析を見て数字を確認したり、仮説や検証、ABテストを行うなどして、PV×CTR×CVR これらの数値を最大化させていきましょう。