浅賀理生(あさかまさお)
相談者 Aさん
Web集客についてお伺いさせてください。
私はベンチャー企業でしてWebサイトはあるもののイマイチ活用できていません。
顧客は100％BtoＢであり、企業の告知、商品の告知などをWebサイトを通じて行っていきたいと考えております。
色々と調べてみたのですが、結局、何をどう検討すれば良いのか分かりません。
BtoBにおすすめWeb集客についてご教授ください。
この記事を書く人と信憑性
浅賀理生
自社のサービスに関して、SEOとリスティング広告にて集客。
PDCAを回しつつ、BtoB案件のお問い合わせ＆見積り等の相談を月間50件ほど獲得しています。
それでは解説していきます！
結論：検索エンジンからのWeb集客がおすすめです。
BtoBにおけるWeb集客については、結論「検索エンジン」からの集客が一番良いでしょう。
その理由として、BtoBでは下記のような特徴がある場合が多いです。
- ニッチな検索キーワードが多い
- 競合が少なく、狙い目なキーワードを発掘できる
- 検索ボリュームは多くないが、契約が決まれば金額が大きく、リピートも狙える
実際にBtoB案件を獲得している私たちもこうした恩恵を受けておりまして、競合が少なく狙い目なキーワードを発掘することで、新規顧客獲得単価を非常に低く抑えることができているのです。
これは私たちのクライアントを見ていても感じることですので、多くの金脈キーワードがまだまだ眠っているのでは？と推測されます。
検索エンジンからのWeb集客について
検索エンジン経由のWeb集客を分解すると、
- 有料検索（リスティング広告）
- 自然検索（SEO）
の2種類があります。
そして受け皿となるWebサイトでは、
- ホームページ
- オウンドメディア（ブログ）
の2種類に分けられます。
それぞれのメリット・デメリットについて
①有料検索（リスティング広告）によるWeb集客
有料検索はリスティング広告と呼ばれる検索エンジンと連動した広告のことを指しますが、メリットとしては、広告費を払えば指定したキーワードで上位表示させられる点です。
ニッチなキーワードなどであれば、1クリックあたりの単価も安く、費用対効果の高さも期待できます。
デメリットとしては、広告に関する学習コストや運用コストが発生することです。
②自然検索（SEO）によるWeb集客
自然検索によるWeb集客は主にSEOのことを指しますが、メリットとしては、上位表示させられることができれば広告費がかからない点です。
ニッチなキーワードで競合が少なければ、かなりの確率で上位表示を狙うことができます。
デメリットとしては、SEOを内製化させるには、担当者にSEOスキルは必須ですので、学習コストや運用コストが発生することです。
また、SEOを外注化するとそれはそれでコストが発生します。
有料検索、自然検索、どちらにも共通するのが、検索キーワードの発掘です。金脈につながるような検索キーワードを見つけるには、その手順やキーワード選定スキルを磨いていく必要があります。
こちらの記事では、金脈につながるキーワードの見つけ方や探し方を具体的に解説していますので参考にしてみてください。
③ホームページ
有料検索にしろ、自然検索にしろ、受け皿となるホームページがなければ機能しません。
ですので、受け皿となるWebサイトでは、検索キーワードと一貫性のあるページ作りを行い、見込客に刺さるコンテンツを作成する必要があります。
デメリットというデメリットはありませんが、あまりテキトーなデザインなどにしてしまうと、それだけで信頼を損ねてしまう可能性がありますので、コーポレートイメージとしてのデザインは整えておくべきでしょう。
④オウンドメディア（ブログ）
オウンドメディアはホームページとは違い、日々情報をアップデートしていくのがオウンドメディアで、さほどアップデートがない、もしくは新着情報など一部分だけをアップデートしていくのがホームページです。
オウンドメディアの立ち上げは、コンセプト設計などを除けば、すぐにでもできますが、コンテンツを生産し続けなければならないため、運用は大変です。
BtoBマーケティングについて
上記で解説した要素をどう組み合わせ、効率的にWebで集客していくか？そして集客した見込客に対して、どのようにアプローチしていくか？を考えていくことがBtoBマーケティングと言えるでしょう。
Webで集客した見込客に対して、どのようなアクションを取っていくかを設計し、Webサイトやオウンドメディアに仕掛けを作ることがBtoBマーケティングにおいては重要です。
例えばWebサイトから直接お問い合わせをいただくのであれば、こうした仕掛けを作るは必要なく、お問い合わせに答え、後日、営業に伺うなどのアクションを取れば良いでしょう。
しかし情報収集の段階で、問い合わせフォームしかない場合、
「興味はあるけど、何か入力しないといけないのか・・」
「問い合わせしてみて、営業の電話がかかってきても嫌だなぁ・・」
というネガティブな心理が働くと思います。
そういった場合は2ステップマーケティングを採用し、ワンクッション挟む形で、資料請求や、見込客に有益な情報（コンテンツ）やをダウンロードさせるような設計を行うと良いでしょう。
まずは見込客のリストを集めることを第一の目的として、その後、見込客を教育していき、あなたの商品や会社への興味を徐々に深くしてもらう
そういったステップを踏みつつ、営業をかけていくやり方が最適解と言えるです。